営業の可視化の失敗ケース①
 2021.06.17

 「見積書提出」を商談進捗や受注確度のパラメーターにすることがあります。ただ、同じ見積書でも、
・お客様からの依頼で「社内稟議の申請をしたいので正式見積もらえる?」なのか、
・営業側からの「見積だけ一度見て下さい(出させてください)」なのか、
によって実態はまったく違ってきます。前者であれば、商談はいよいよの段階、後者であればまだまだこれから(或いは、見込みは低い)でしょう。しかし、これらをSFA上で同じ「見積書提出」とだけで扱うと、営業の可視化という事にはなりません。営業現場では、見積書を何度も出しなおすこともありますし、出さなくても決まってしまう商談も稀にあります(あとから提出も)。

 可視化に失敗しますと、売上予測、商談の次の行動、活動分析に大きな支障が出ます。「こんなに見積書を出しているのに、売上が増えないのか」なんて事になりかねません。商談進捗や受注確度の可視化のためには、実態にあった運用ルールをきめて、営業部隊の共用語にすることが必要になります。特に確度については、ランクAとはこんな商談状態、ランクBはこんな商談状態、、、というような共有モノサシの精緻化をお奨めしたいと思います。取扱商品やサービス、販売方法、お客様によっていろいろな営業プロセスや考え方があると思います。しかし、目的は受注売上のための可視化ですので、重要なポイントとして検討いただきたいと思います。

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