営業の可視化に失敗ケース②
 2021.06.25

 営業パーソンに売上目標と残数字をたずねて、即答できない職場が結構あります。ノートやエクセルをあけて、「ちょっと待ってください、えーと、、、」と考えたり、計算し直したり。また、毎週提出の売上予測に、塩漬け案件や受注願望案件が残っていたり、受注確度が更新されていなかったりすることもあります。案件数がそれなりにあると、何となく格好がつく感じがしてしまうのも人情でしょうか。しかし、現実の商談状況(お客様反応や意向)に基づかない売上見込表は、現状把握を阻害してしまいます。残日数の中で追いかける案件と次の一手は何か、確度が低い案件に営業工数をつかっていないか、新規案件の仕込みは足りているかなどがハッキリしていないのです。営業には納品活動やトラブル対応、雑務もあります。リアルな数字の可視化ができていないと、行動の優先順位がぼやけてしまいます。「このままだとマズイ」という自発意識も生まれにくくなるでしょう。数字への当事者意識が低いと、残念ながら上司による「アレやったか?コレ終わったのか!」が多い職場になってしまいます。

 逆に、好業績を続けるハイパフォーマーは、自分の置かれている状況を常に把握して動いています。商談や1日の終わりにお客様の状況変化をもとに、数字の更新作業を行うことで可視化(リアルな現状把握)を行っているのです。商談へ次の一手、上司への相談や社内依頼、新規仕込みも含めた動き方をイメージする習慣があります。また、そのためのお客様ヒアリングは、検討状況を見極めるトークで行い、商談を前に進める材料もそこで引き出しています。経験の浅い営業パーソン育成にはたいへん役立つスキルと言えます。頻繁な数字更新による可視化には大きなメリットがあります。

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