海外発のSFAと日本企業
 2021.07.05

 SFAがアメリカで生まれておよそ20年余りたちます。現在、日本では国内外あわせ約15~20ほどのサービス(製品)あるようですが、効果が出ず、根付かないというお話もうかがいます。まず、アメリカ型雇用は営業社員へのコミッション(歩合制)が大きいのに対し、日本型は固定費として社員採用し、経験を積ませ育成・戦力化するという前提が異なります。その中での営業活動もアメリカ式とは違うため、SFAを「営業行為の輪切り管理ツール」の発想で使うと、機能不全を起こすことが多いように感じます。そもそもSFAは手段であって、目的は業績アップと業務改善であるのに、いつの間にか製品機能に業務を合わせてしまう失敗が残念ながら少なくないと思っています。

 しかし、古くから活用に成功している国内企業も多くあります。専用SFAが世に出る以前に、Notesベースの「Over Quota」という製品の導入担当をしたことがありました。お客様は日本の大手製造メーカ。海外拠点の売上予定と案件進捗の管理をするシンプルな使い方でした。実戦業務を想定しながら「この選択はプルダウンで」とか、「このフィールドはいらない」と簡素化の要件設定を行い、拠点間の可視化を成功させていました。また、多機能SFA(Siebel)を使っても、当初は案件管理だけに限るという会社もありました。あえて限定的運用で、社内ワークの多くを効率化して、顧客コンタクトの時間を作り出した後、高度活用させる方式をとっていました。このように日本においては、段階的に適用範囲を拡げる(クラウド化)ことで、活用の成功率が高いように思います。

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