Spray and Prayと昭和の営業
 2021.07.21

Googleの若き創業者セルゲイ・ブリンとラリー・ペイジはテレビ・新聞などのマス広告を「スプレー&プレイ=シューっとスプレーして(蚊が落ちるのを)祈る」と皮肉ったそうです。WEB検索連動型の広告効果をアピールするためです。効果が疑わしくても、とにかく撃ちまくるというニュアンスは、元気一杯お決まりトークを乱射する営業に通じるところがないでしょうか。モノが売れた時代(昭和から平成中旬まで)でしたら、頑張る根性営業でなんとか稼ぐことができました。

受注件数10
訪問件数50  ↑20%
電話本数200 ↑25%
リスト数1000 ↑20%

そして、この時代の営業日報は行動管理の意味合いが強いものでした。これが、頑張るだけでは難しい令和の時代になると、

受注件数10
訪問件数100 ↑10%
電話本数2000 ↑5%
リスト数10000 ???

いやいやいや、実際には無理!無理!
もちろん行動量は重要ですが、それだけでは通用しない時代です。お客様課題をヒアリングして提案機会を創出できるか、他社との差別化で受注確度をあげられるかが勝負所になりました。営業スタイルの変化にあわせて、営業日報もメンバーの行動監視より、行動に対していかに組織や上司が支援できるツールかが問われていると思います。担当者は正確な活動報告をして、上司は的確なコメントで支援していく。カンタンな検索で過去の営業経緯を参照できるなど、担当者が日常的に利益を受けられる機能が求められています。

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