可視化のマネジメント①
 2021.10.04

 

 ITというと、「自動化で効率アップ」「AI」「DX」など、高機能なものがあれば上手くいくかのようなイメージ(幻想)が少なからずあります。しかし実際の現場をあずかると、「ただ入れるだけで売上アップ」という夢のようなシステムは存在せず、人の意識と行動が最重要なことが分かります。もちろん、システム導入で大きな効果をあげるお客様もいます。そうでないお客様もいます。また、私自身が所属した組織でも差を感じてきました。この違いを追求していくと、業績のいい人、強い組織にある共通のマネジメント(=システムの上流にあるもの)に突き当たりました。セルフマネジメントと組織マネジメントです。

 いわゆる「可視化」のやり方が違っているように思います。営業は主観的になりがちな仕事で、商談状況を客観的にみられない傾向があります。売上数字に足りない状況になると尚更、無意識に受注確度を見誤ってしまいます。見込報告もそのままに、結果、月末になって「すみません。受注は来月に延びます。」というシーンがよく見られます。当事者は、実際薄々気づいているのですが、願望バイアスが現実を見えにくくするという現象です。間違った見込報告が組織に与える影響には大きいものがあります。また、案件は塩漬け化が続き、結局失注ということも少なくありません。強い組織のマネジメントは、この曖昧さをそのままにしない「超可視化」とも言えるものです(当の組織では、当たり前なのでそんな呼び方はしませんが)。個別商談の客観視からはじって、次の動き方、優先順位までを「見える化」する実効性と再現性が高いマネジメントです。また、それを行うための道具として、ITを使う認識が徹底されていました。

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