営業という非定型業務
 2022.01.11

一般的に、企業で行う仕事には二種類あると言われています。定型業務と非定型業務です。

・定型業務の代表例として、
データ入力、伝票整理、請求書作成、経費精算処理、給与計算・振り込み処理、書類印刷や荷物の発送、データの集計作業、報告書の作成など

・非定型業務の代表例としては、
新製品の企画・開発、対外的な交渉、経営戦略や事業計画の策定、部下の育成、コンサルティング、クレーム対応、障害・災害時の緊急対応などが挙げられます。

一番の違いは、マニュアル化できるか否かです。マニュアル化できるということは、機械化、自動化によって効率を上げやすいということになります。営業パーソンが行う業務には、非定型業務の要素が多く含まれます。コンタクト数などの行動量と売上数字が関係していることは確かです。また、(特に経験の浅い担当者は)トークスクリプトや営業プロセス毎に数値目標(KPI)の設定も必要でしょう。ただ一方で、お客様の反応によってアプローチ(次の一手)を変えたり、売上達成への見通しによって活動内容を変えたりすることも必要です。与えられたトークスクリプト棒読みでは、お客様に「刺さるトーク」にはなりませんし、アップセル、クロスセルのチャンスをみすみす逃すかもしれません。営業日数の消化率によって、仕事の優先順位を変えることも必要でしょう。対外的な折衝、自分の判断や思考力を使ってすすめる業務ということでは、非定型業務であると言えます。「どうしても売れないときは、どうしたら売れるかを持って帰ってこい!」と言っていた営業部長さんを思い出します。お客様の要望や反応は、大変貴重なフィードバックだという考えからだったと思います。その反応内容によっては、別提案ができるかもしれませんし、商品や提供方法の改善につながる可能性(ちょっとした新商品の可能性も!)もありです。会社にこの種の情報を持ち帰ることは、外部委託やアウトソースができない営業パーソンの仕事です。

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