営業の可視化とは

SFアールが考える営業の可視化、および標準的SFAについてご説明します

本質的な営業の可視化とは

・本質的な営業の可視化(超可視化マネジメント)とは、強い営業組織ではあたりまえの、曖昧をそのままにしないマネジメント。また、経験の浅いメンバーを戦力化する育成方法です。

・主観的になりがちな営業パーソンが、営業のファクトを精度高く捉えられるようにしていきます。共通のモノサシを用意して、手持ち商談を論理的に予測、予算達成のシミュレーションからスタート。不足金額を埋める行動の具体性を追求して、優先順位への思考を促す点が特徴です。

例えば、同じ「見積書提出」の営業プロセスであっても

  • お客様からの依頼「社内稟議の申請をしたいので、正式見積もらえる?」なのか
  • 営業側からの申し出「見積だけでも一度見て下さい、出させてください」なのか

によって全く異なる状況。

ファクトの扱い方により、意識、次の一手、予算達成シミュレーションは変わります

・ハイパフォーマーや強い組織がやっている「営業の見える化」です。

SFA(営業支援システム)とは

SFA(Sales Force Automation=営業支援システム)とは、顧客、商談、活動の各情報を蓄積・管理し、営業業務をサポートするクラウドツールです。入力された各情報は関連付けて加工・保存され、売上見込、案件状況、活動履歴として活用されます。

多くのメーカーからさまざまな便利機能が提供されていますが、非定型業務の営業に対し「オートメーション」という言葉は誤解されることがあります。効率的で便利であっても、使い方により成果に繋がらないケースは少なくありません。

SYSTEM

EXAMPLE