経験の浅い営業マンが、ヨミ会（見込会議）の席で、上司に詰められることがあります。今ベストセラーになっている「頭のいい人が話す前に考えていること（安達裕哉著/ダイヤモンド社）」に典型シーンがあったので、ご紹介します。

上司：昨日の営業、途中退席してごめん。お客さん、ウチに依頼するか決めてくれた？
部下：大丈夫だと思います。
上司：大丈夫って・・・決まったのか、決まってないのか、知りたいんだけど・・・。
部下：あ、まだ決まってないです。

　これは新人と上司でよく繰り広げられる会話です。結論から話せないのに加えて“事実と意見を分けて話せない”は話の分かりにくい人の典型例です。会話はこのように続きます。

上司：そうか、決まるかなと思ってたけど・・・。お客さん、何か懸念事項について言ってた？
部下：金額について不満そうでした。
上司：もう一度聞くけど、不満だと”言った”の？
部下：いえ、たしか・・・言ってないかと。
上司：じゃ、なんで不満だと言えるの。
部下：えーと・・・。
上司：もう一度聞くけど、なんて言ってた？
部下：ええー・・たしか、金額について交渉の余地がありますか、と言ってました。
上司：交渉ね・・・、なんて回答したの？
部下：私の一存で決められませんので、持ち帰りますと。
上司：そしたら、お客さんはなんて言った？
部下：納得してくれたみたいでした。
上司：だー、かー、らー、お客さんはなんて言ってたの？
部下：あ、すみません。えーと・・・たしか、わかりました。と言ってました。
　　　それと、今思い出したんですけど、見積りを指定の様式にしてほしいとも言ってました。

このように、事実と意見を分けられない人から話を聞くと、状況を把握するのに通常の3倍の時間がかかります。

　部下はもちろん真剣ですが、上司はストレスが溜まります。残業時間も増えそうです。